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国商信联,那么如何才能让对方尽量多说是呢

日期:2021-01-25 15:59:08 来源:互联网 编辑:小狐 阅读人数:689

国商信联,那么如何才能让对方尽量多说是呢(图1)

我们得到他人愈多的“是”我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好,其他一切需要他人信服的事也罢,这一法则都很有效。

优秀的推销员都掌握着一个百试不爽的法则:获得肯定回答的艺术。也就是得到的肯定越多,越能为自己的意见争取主动权。

著名地产商弗利西根曾经说过:“我们得到他人愈多的‘是’我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好,其他一切需要他人信服的事也罢,这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”

弗利西根也是这么做的。

有一次,弗利西根想买下几块地皮,但几位业主的报价远远超出了弗利西根的底线。在这种情况下,弗利西根并没有放弃,在那些业主第一次开价时,他没有进行还价,而是非常爽快地接受了他们开的价。

有人问弗利西根:“这样做是为了什么呢?”他并不表态,仍去购买土地的定买权,直到买到了八位业主的土地。接下来,他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对这些人说:“你们的开价太离谱了。”同时他又提醒他们,“也许这是出售地产的唯一一次机会了。”同时,弗利西根又告诉他们,公司方面能这些土地支付的总价目,希望由他们自己去分配。于是弗利西根几乎没有任何麻烦,没耽误一点时间,就办妥了一件十分难办的事情。

在预定之时,他用一个标定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。弗利西根成功了,因为他抱定一个原则:尽量以让他们应允为原则,避免他们提出反对意见。先接近他们,讲明形势和利害关系,这样就轻而易举地拿到了自己想要的东西。

那么如何才能让对方尽量多说“是”呢?一是要学会设问的艺术,引导对方多说话。设问,是原本没有疑问而自提自问,即明知故问。但明知故问不是瞎问,要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的,比如他的业绩、成功的经验,他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。设问是了解对方心理的一大利器,也是接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的设问,让对方多多谈论自己。要知道人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入的,只要对方高兴了,便容易与你形成互动。

二是要需找共同点,引导对方同意自己的见解,得到“是”的回答。《战国策》中的名篇《触龙说赵太后》说的是当时秦攻赵,赵国危急,齐国坚持必须以赵威王的小儿子长安君为质,才出兵相救。但是掌权的赵太后溺爱长安君,不同意齐国的要求,朝中大臣死谏,得到的回答却是“敢有以长安君为质者,老妇必唾其面”而触龙高明在见面并没有说长安君的事,而是和赵太后拉起了家常,询问太后的饮食起居,再谈真正对孩子的爱的问题。显然触龙在找自己和赵太后的共同点,一是同为老人,关心饮食起居;二是同为人父母,关爱孩子,这样便把话题转移到了如何关爱孩子上,得出了关爱孩子就要为孩子的将来思考的结论。最终,触龙成功地说服赵太后,化解了赵国的危机。

所以说世上没有说不动的人,只有不会说的人。要想在商场上、职场上做个成功人士,就必须掌握说话的主动权,尽可能地引领对方走向自己设定的目标,尽可能地得到“是”的回答。

本文相关词条概念解析:

对方

对方的意思是指处于与行为主体相对地位的一方。比如:秦牧《艺海拾贝·》:“他(高尔基)和托尔斯泰、契科夫同在一起,互相赏识对方的才能。”

设问

一种修辞手法。就是用自问自答的形式来引起别人的注意。是一种常见的修辞手法,常用于表示强调作用。为了强调某部分内容,故意先提出问题,明知故问,自问自答。正确的运用设问,能引人注意,启发思考;有助于层次分明,结构紧凑;可以更好地描写人物的思想活动;突出某些内容,使文章起波澜,有变化。

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